استراتژی قیمت‌گذاری در فروشگاه‌های اینترنتی

قیمت‌گذاری در فروشگاه‌های اینترنتی می‌تواند تاثیر مستقیمی بر رشد کسب‌ و کار، سودآوری و رضایت مشتریان داشته باشد. در کسب و کارهای آنلاین در زمان قیمت گذاری برای محصولات و خدمات توجه به عواملی همچون بازار هدف، نوآوری محصول، ارزش افزوده و استراتژی بازاریابی بسیار مهم و تاثیرگذار است. به همین دلیل تصمیم گرفتیم در ادامه انواع استراتژی‌های قیمت گذاری اینترنتی را بررسی و به شما معرفی کنیم تا با انتخاب استراتژی مناسب بتوانید کسب و کار آنلاین خود را رونق دهید.

چرا انتخاب استراتژی مناسب برای قیمت‌گذاری در فروشگاه‌های اینترنتی مهم است؟

انتخاب نادرست استراتژی قیمت‌گذاری در فروشگاه‌های اینترنتی می‌تواند منجر به عواقبی نامطلوب همچون عدم توانایی در جلب مشتریان، کاهش درآمد، و از دست دادن بازار به رقبا شود. به همین دلیل استراتژی‌های قیمت‌گذاری باید به شکل صحیح و براساس اصول بازاریابی و اهداف کسب و کار اجرایی شود. مراحل مهمی که برای قیمت‌گذاری در فروشگاه‌های آنلاین باید در نظر گرفته شوند به صورت کلی عبارتند از:

• تحلیل بازار: شناخت رقبا و قیمت‌های پیشنهادی آنها به مشتریان می‌تواند به شما کمک کند تا استراتژی رقابتی مناسبی انتخاب کنید. همچنین شناسایی شرایط بازار و مشخص کردن مشتریان هدف، نیازهای آنها و شرایط قیمتی هم جز عوامل تاثیر گذار بر قیمت گذاری است که باید توسط تیم بازاریابی کسب و کار انجام شود.
• تعیین هزینه‌ها: محاسبه هزینه‌های تولید، حمل و نقل، نگهداری محصول و سایر هزینه‌های مرتبط با یک فروشگاه اینترنتی باید در ابتدا انجام شود و سپس با در نظر گرفتن حاشیه سود مطلوب و تعیین اهداف بلند مدت در مورد سود کسب و کار نسبت به تعیین قیمت برنامه ریزی انجام شود.
• تعیین استراتژی قیمت‌گذاری: استفاده از استراتژی‌های مختلف همچون قیمت‌ گذاری پایین، قیمت ‌گذاری متوسط، یا قیمت‌ گذاری بالا، برنامه ریزی برای تخفیف‌ها و پیشنهادات ویژه در دوره‌های خاص همچون تخفیف‌های فصلی و تخفیف‌های تعطیلات.
• پایش و بررسی مداوم شرایط بازار و رقبا: مراقبت از عوامل خارجی همچون تغییرات در بازار یا رقبا و تطابق قیمت‌ها با تغییرات.
• دریافت نظرات مشتریان و بازخورد از آنها: گوش دادن به نظرات و بازخوردهای مشتریان در مورد قیمت‌ها و تخفیف‌ها، تعیین استراتژی‌های متناسب برای جلب و حفظ مشتریان.
• تست و بهینه ‌سازی: انجام آزمایش‌های قیمت‌ گذاری A/B (به طور خلاصه بررسی دو مدل و گرفتن نتایج مطلوب تعریف می شود) برای ارزیابی تاثیر تغییرات قیمت بر مشتریان و در آخر بهینه‌سازی استراتژی‌های قیمت‌گذاری بر اساس داده‌ها و نتایج تست‌ها.

ecommerce pricing

استراتژی‌های قیمت‌گذاری اینترنتی

به صورت کلی انواع استراتژی‌های قیمت گذاری در کسب و کارهای اینترنتی را می‌توان به هشت استراتژی مختلف تقسیم بندی کرد که هر یک مزایا و معایب خاص خود را دارند. صاحبان هر بیزینس اینترنتی باید متناسب با اهداف و شرایط خود بهترین استراتژی را انتخاب کرده و یا از چند استراتژی به صورت همزمان استفاده کنند. به صورت کلی انواع استراتژی‌های قیمت گذاری در فروشگاه‌های آنلاین عبارتند از:

1- قیمت گذاری افزون بر هزینه (Cost-Plus)

هر محصول یا خدمتی با هزینه‌ای مشخص طراحی و تولید می‌شود و این هزینه تولید جز عوامل موثر بر قیمت گذاری یک کالا است. در واقع یکی از ساده ترین و متداول ترین استراتژی‌های قیمت گذاری در کسب و کارهای آنلاین محاسبه هزینه تولید و عرضه محصول و افزودن مبلغی به عنوان سود به این هزینه است که به عنوان قیمت نهایی به مشتری ارائه می‌شود. برای مثال، اگر هزینه تولید محصول نهایی یک کارگاه مجسمه سازی 10 میلیون تومان باشد و این کارگاه تصمیم بگیرد 30 درصد اضافه به هزینه را به عنوان سود در نظر بگیرد، قیمت نهایی محصول باید به مشتری 13 میلیون تومان اعلام شود. این روش مزایای متعددی همچون سادگی و سرعت در تعیین قیمت را دارد. در این روش قیمت ‌گذاری بسیار ساده و سریع انجام می‌شود و برای کسب و کارهایی که تعداد محدودی کالا و یا خدمات دارند، گزینه مناسبی جهت تعیین قیمت است. البته یکی از مهمترین معایب این روش توجه کم به تقاضا و نوآوری در بازار است و احتمال از دست دادن مشتریان در این روش خیلی هم دور از ذهن نیست. همچنین در این روش تغییرات قیمت‌ها بسیار محدود و پیش‌بینی ‌پذیر است و این می‌تواند کاهش انعطاف‌پذیری در پاسخ به تغییرات بازار را به همراه داشته باشد.

2- رقابت در قیمت اینترنتی (Competitive pricing)

در استراتژی قیمت‌گذاری رقابتی تمرکز بر روی قیمت‌گذاری بر اساس قیمت‌های تعیین شده توسط رقبا قرار دارد. در واقع در این استراتژی صاحبان کسب و کار بدون توجه به هزینه تولید محصول و براساس قیمتی که رقبا برای خدمات خود تعیین کرده‌اند، قیمت روی کالای خود می‌گذارند. این رویکرد برای رقابت در بازارهای اشباع شده و پر رقابت بسیار موثر است. این استراتژی به شما اجازه می‌دهد تا قیمت محصول خود را با توجه به بازار و تقاضای مشتریان تنظیم کنید، در این استراتژی شرایط بازار افزایش و یا کاهش هزینه را مشخص می‌کند. این مدل قیمت‌گذاری نیاز به جمع‌آوری دقیق اطلاعات از قیمت‌های اعلام شده توسط رقبا دارد. علاوه بر این می‌توان با ارائه ارزش افزوده به مشتریان نهایی تفاوت‌های مثبت در محصول نسبت به رقبا ایجاد کرد. ارائه مزایای اضافی همچون ارسال رایگان می‌تواند اختلاف قیمت را توجیه کند و یا مشتری را به خرید تشویق نماید. یکی از اصلی ترین معایب این روش تغییرات پیش بینی نشده در قیمت گذاری به دلایل مختلف است که احتمال کاهش حاشیه سود را بیشتر می‌کند. همچنین تغییرات در قیمت‌های رقبا ممکن است موجب نیاز به تعدیل مداوم قیمت‌گذاری شود.

3- قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش (Value-Based pricing)

استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش به معنای تعیین قیمت محصول یا خدمت بر اساس ارزشی است که مشتری برای آن درک می‌کند، بدون نیاز به محاسبه هزینه تولید یا توجه به قیمت‌های رقبا این قیمت تعیین می‌شود. در واقع شما به عنوان صاحب یک کسب و کار اینترنتی می‌توانید با داشتن شناخت مناسب از پرسونای مشتری خود برای کالاهای فروشگاه اینترنتی قیمت گذاری انجام دهید. این روش از اهمیت بی‌نظیری در جلب وفاداری مشتریان برخوردار است، زیرا مشتریان به دنبال ارزش و کیفیت هستند تا از محصولات یا خدمات شما بهره‌مند شوند. از این روش در بیزینس‌های خدماتی همچون سایت‌های آموزشی استفاده می‌شود که هزینه عضویت در آنها بر اساس ارزش دوره‌ها برای مشتریان تعیین می‌گردد. برندهای مشهور دنیا همچون استارباکس هم از این روش برای عرضه محصولات خود بهره می‌برند و قهوه‌های خود را با توجه به سطح مشتری و نیازهای وی عرضه می‌کنند. این روش از اهمیت ویژه‌ای در بازاریابی محصولات برند برخوردار است، اما باید به نیازمندی‌ها و ترجیح‌های مشتریان با دقت توجه شود تا ارزش واقعی محصول یا خدمت تعیین گردد.

4- قیمت‌گذاری پویا (Dynamic Pricing)

در این روش قیمت محصول یا خدمات ممکن است به صورت مداوم تغییر کند تا در زمان و مکان مشخص به بهره‌وری بیشتری برای کسب‌ و کار منتهی شود. به عبارت دیگر این روش به کسب‌ و کارهای آنلاین اجازه می‌دهد تا قیمت را بر اساس شرایط فعلی و متغیرهای بازار تعیین کند تا حاشیه سود بیشتری به دست آورند. از این روش به طور گسترده در صنایع مختلفی همچون حمل و نقل، هتلداری، خدمات هوایی و فروش اینترنتی محصولات آموزشی و کالاهای دیگر استفاده می‌شود. در استراتژی قیمت گذاری، قیمت‌ها بسته به زمان معامله تغییر می‌کند، در واقع در این روش قیمت براساس عرضه و تقاضا و یا سیاست‌های جانبی کسب و کار در زمان معرفی یک محصول و یا خدمات جدید بستگی دارد. جوانب مثبت قیمت‌گذاری پویا شامل امکان کاهش و افزایش قیمت‌ها بر اساس شرایط بازار و تقاضا، تاکتیک‌های افزایش فروش و سود بیشتر و توانایی حفظ رقابتی در مقابل رقبا از طریق تطبیق با تغییرات قیمت‌های رقبا است. نیاز به مدیریت تغییرات مداوم قیمت‌ها زمان ‌بر بوده و این موضوع یکی معایب اصلی این روش قیمت گذاری برای کسب و کارهایی با محصولات متنوع است.

5- قیمت گذاری نفوذی (Penetration Pricing)

استراتژی قیمت‌گذاری نفوذی منجر به تعیین قیمت‌های بسیار پایین تر از رقبا با هدف جلب مشتریان جدید و ایجاد مجموعه بزرگ از مشتریان بالقوه می‌شود. این روش معمولا برای کسب و کارهای اینترنتی نوپا رونق زیادی دارد و هدف آنها به چالش کشیدن رقبای شناخته شده است. این روش از یک سو می‌تواند تعداد مشتریان را افزایش دهد و شهرت کسب ‌و کار را در مدت کوتاهی بالا ببرد. اما از سوی دیگر ممکن است سود ناچیزی داشته باشد و موجب عدم پایداری مالی شود. همچنین احتمال از دست دادن مشتریان به‌ دلیل افزایش قیمت در آینده وجود دارد. کسب و کارهای اینترنتی خدماتی از این استراتژی برای بیشتر شناخته شدن در بین مشتریان و به دست آوردن سهم بیشتری از بازار کسب و کارهای آنلاین استفاده می‌کنند. شرکت بزرگ اسنپ در ابتدای فعالیت خود با این استراتژی و ارائه تخفیف‌های ویژه توانست مشتریان زیادی را به دست آورد و سهم زیادی از بازار تاکسی‌های اینترنتی را از آن خود کند.

6- قیمت‌گذاری اقتصادی (Economy pricing)

در هنگام بکارگیری استراتژی قیمت‌گذاری اقتصادی برای فروش محصولات و خدمات اینترنتی، پایین ترین قیمت ممکن بعد از کسر هزینه تولید برای محصول و یا خدمات تعیین می‌شود. این رویکرد ممکن است منجر به کاهش کیفیت محصول نسبت به رقبا شود، اما به دلیل قیمت پایین و رقابتی می‌تواند مخاطبان زیادی را جذب کند که حساسیت زیادی به قیمت دارند و اصلی‌ترین عامل در خرید برای آنها قیمت یک محصول است نه کیفیت و یا کمیت آن. این روش بیشتر برای جذب مشتریان با توجه به هزینه و حساسیت آن‌ها نسبت به قیمت مورد استفاده قرار می‌گیرد. در واقع این استراتژی پرکاربرد برای بسیاری از بیزینس‌ها کاربرد دارد که در تلاش برای جلب مشتریان با ارائه قیمت‌های اقتصادی و حداقلی در مقایسه با رقبا هستند. از سوی دیگر تاثیر برند و شهرت محصول در این استراتژی کاهش می‌یابد و محصول به عنوان یک جنس با کیفیت پایین شناخته می‌شود که این موضوع می‌تواند در طولانی مدت به افت نام برند و کاهش مشتریان منجر شود.

7- قیمت‌گذاری گزاف (Skimming pricing)

استراتژی قیمت گذاری گزاف برای مشتریانی است که تمایل به پرداخت مبالغ بالاتر برای یک محصول یا خدمت دارند. در این روش ابتدا قیمت محصول را در سطح بالا تعیین می‌کنیم تا از افرادی که تمایل به خرید با این قیمت دارند، سود جذب شود. پس از مدتی با کاهش تدریجی قیمت، تعداد بیشتری از مشتریان به دست آورده و سود افزایش می‌یابد. این استراتژی عمدتاً در بازارهای لوازم الکترونیکی و تکنولوژی نظیر کنسول‌های بازی و گوشی‌های هوشمند به کار گرفته می‌شود. در واقع با ارائه یک محصول خاص از یک برند مشهور سعی می‌کنیم در ابتدا مشتریانی که محدودیتی برای قیمت قائل نیستند را جلب کنیم و سپس به سراغ مشتریان دیگر برویم. دستیابی به سود زیاد در مدت کوتاهی با تعداد کم مشتری از جمله مزیت‌های اصلی این روش برای کسب و کارهای آنلاین محسوب می‌شود. البته از سوی دیگر این استراتژی ممکن است در طولانی مدت برای مشتریان ثابت قابل پیش بینی شود و منجر به کاهش تعداد مشتریان گردد.

8- تخفیف‌های آنلاین

قیمت‌گذاری لنگر استراتژیی است که با ارائه تخفیف‌های آنلاین به مشتریان و با ارائه یک نقطه مرجع یا “لنگر” آنها را به خرید تشویق می‌کند. این استراتژی عمدتا برای مشتریانی مناسب است که به دنبال تخفیف‌ها هستند و ایجاد احساس تخفیف گرفتن و خرید ارزان در مدت کوتاهی برای آنها جذاب و یکی از مشوق‌های خرید محسوب می‌شود. قیمت‌گذاری لنگر معمولا برای فروش محصولاتی انتخاب می‌شوند که به صورت پکیج قابلیت عرضه دارند و هدف کسب و کارها از انتخاب این استراتژی برای قیمت گذاری تشویق مشتری به خرید بیشتر است. مشتری با ذهنیت صرفه‌جویی در هزینه‌ها معمولا از این روش قیمت گذاری استقبال می‌کند. اگر تخفیف‌ها به اندازه‌ای زیاد باشند که ارزش واقعی محصول یا خدمت را زیر سوال ببرند هم می‌تواند در نقطه مقابل باعث از دست رفتن فروش و اعتبار شما شود.

تجزیه و تحلیل قیمت در فروشگاه اینترنتی

در سایت فروشگاهی معمولا روش‌های ترکیبی برای قیمت گذاری محصولات و خدمات مختلف استفاده می‌شود؛ زیرا شرایط بازار و مشتریان همیشه ثابت نیست و برای برخی کالاهای خاص باید از استراتژی‌های مختلف قیمت‌گذاری در فروشگاه‌های اینترنتی استفاده شود تا سود مورد نظر به دست آید. در واقع شما به عنوان صاحب یک بیزینس در زمان قیمت‌گذرای می‌توانید از قیمت‌گذاری پویا و مبتنی بر رقبا برای حفظ بازار و کسب سود استفاده کنید. همچنین ترکیب قیمت‌گذاری پیشرو با کاهش قیمت هم می‌تواند مشتریان را ترغیب به خرید‌های مکرر کند،  عمر مشتری (LTV) و وفاداری مشتری را هم بیشتر نماید. همچنین با ترکیب قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش و هزینه رقابتی می‌توانید ارزش ویژه محصولاتتان را به مشتریان جدید اثبات کرده و نظر آنها را برای پرداخت قیمت‌های بیشتر در آینده جلب کنید. به صورت کلی با بهبود استراتژی قیمت‌گذاری و آزمایش و خطا می‌توانید سطح سود و فروش خود را افزایش دهید.

تاثیر قیمت گذاری در فروش

قیمت‌گذاری در فروشگاه‌های اینترنتی تأثیر قابل‌ توجهی بر افزایش و یا کاهش فروش همچون بازارهای حضوری دارد، این تاثیر به عوامل متعددی مرتبط است. تعیین قیمت‌های مناسب و جذاب می‌تواند به افزایش فروش کمک کند، زیرا مشتریان به محصولات با قیمت مناسب و تخفیفات جذب می‌شوند. همچنین استفاده از استراتژی‌های متنوعی همچون تخفیف‌ها، پیشنهادهای ویژه، قیمت‌گذاری پویا و محصولات مشابه با قیمت‌های متفاوت به تنوع در گزینه‌های مشتریان و خرید آنها منجر می‌شود. از طرفی اگر قیمت‌ها بسیار بالا یا بسیار پایین تعیین باشد، می‌تواند منجر به کاهش فروش شود.

تکنیک های رایج قیمت گذاری در فروشگاه‌ های آنلاین

به طور کلی انتخاب استراتژی‌های قیمت‌گذاری در فروشگاه‌های آنلاین می‌توانند تاثیر مستقیم بر جذب مشتریان، حجم فروش، سودآوری و موفقیت کسب ‌و کار داشته باشد. از  چهار تکنیک زیر برای قیمت‌گذاری در فروشگاه‎های آنلاین هم می‌توان استفاده کرد:

• تخفیف: ارائه تخفیف‌های مختلف می‌تواند مشتریان را جلب کند و ایجاد حس فوریت برای خرید فراهم کند.
• مجموعه‌ای از چند محصول (پکیج محصولات): ارائه مجموعه‌هایی از محصولات می‌تواند تنوع را افزایش دهد و خریداران را به خرید چندین محصول و یا خدمت وادار کند، مشتری با هدف صرفه‌جویی در هزینه‌ها ترغیب به خرید بیشتر می‌شود.
• تکنیک‌های روانشناسی: قیمت‌گذاری با انتخاب اعداد جذاب به عنوان قیمت نهایی، از تکنیک‌های رایج برای جذب خریداران است. به طور مثال قیمت‌های منتهی به 9 (مثل 99,000 تومان) به خاطر اثر روانی که دارند احتمال خرید را افزایش می‌دهند.
• فریمیوم (Freemium): استفاده از مدل فریمیوم به معنای ارائه خدمات یا محصولات رایگان با امکانات محدود و پس از آن ارائه نسخه پولی با امکانات بیشتر است. این مدل می‌تواند کاربران را به ارتقاء به نسخه پولی ترغیب کند.

قیمت‌گذاری با ربات اسکرپر

قیمت‌گذاری با استفاده از ربات‌های اسکرپر (Scraper Bots) یا وب اسکرپینگ (Web Scraping) به تحلیل و جمع‌آوری اطلاعات قیمتی از وب‌سایت‌ها به صورت اتوماتیک و بدون نیاز به دخالت دستی انسان می‌پردازد. این روش می‌تواند در قیمت‌گذاری و تجزیه و تحلیل رقبا و بازارها به کار گرفته شود. اما باید توجه داشت که استفاده از ربات‌های اسکرپر باید با رعایت قوانین و مقررات مربوط به حریم خصوصی و حقوق مالکیت معنوی مشتریان انجام شود. در واقع استفاده از ربات‌هایی که اطلاعات مشتریان با آن تجزیه و تحلیل می‌شود یکی از مسائل مربوط به حفظ حریم خصوصی مشتریان و از مسئولیت‌های فروشگاه‌های اینترنتی است. قیمت‌گذاری با استفاده از ربات‌های اسکرپر می‌تواند مفید باشد، اما باید به مسائل حقوقی و فنی مرتبط با آن به صورت کامل آشنا بوده و مراقبت‌های لازم را قبل از استفاده انجام داد. به صورت کلی استفاده از این ربات‌ها برای قیمت گذاری مزایا و معایب زیرا دارد:

مزایا:

• جمع‌آوری داده‌های دقیق و کامل با حجم زیاد در مقایسه با روش‌های آماری متداول
• توانایی نظارت بر قیمت‌های رقبا و تغییرات بازار در زمان واقعی و بررسی تاثیر آنها بر اطلاعات مشتریان.
• افزایش توانایی تصمیم گیری بر مبنای داده در قیمت‌گذاری و مدیریت موجودی.

معایب:

• قوانین حقوقی: استفاده نادرست از ربات‌های اسکرپر ممکن است با قوانین حقوقی در تضاد باشد و مشکلات حقوقی به وجود آورد.
• مقررات وب‌سایت: بسیاری از وب‌سایت‌ها ممکن است مقرراتی داشته باشند که ممنوعیت اسکرپینگ را تعیین کنند.
• نیاز به تخصص فنی: توسعه و مدیریت ربات‌های اسکرپر نیازمند تخصص فنی است و ممکن است هزینه‌های اضافی را ایجاد کند.
• پایداری داده: داده‌های جمع‌آوری شده ممکن است تغییر کنند و برای نگهداری داده‌های به ‌روز و پایدار نیاز به روش‌های مدیریت داده داشته باشید، به صورت کلی نگهداری از این داده‌ها هزینه زیادی برای مشتریان دارد.

سخن پایانی

استراتژی قیمت گذاری در فروشگاه آنلاین برای هر کسب ‌و کاری متفاوت است و حتی با رشد یک کسب ‌و کار ممکن است نیاز به تنظیم استراتژی‌های جدید برای قیمت گذاری باشد. به طور کلی قیمت‌گذاری در فروشگاه‌های اینترنتی نیازمند توجه به اطلاعات بازار و نیازهای مشتریان دارد و به صورت واحد نمی‌توان برای همه فروشگاه‌های اینترنتی با محصولات و خدمات متفاوت یک فرمول مشخص برای قیمت گذاری بیان کرد.

سوالات متداول