یکی از پراهمیت ترین کار ها در میان مشاغل امروزی بازاریابی است که به دیده شدن محصولات هر تولید کننده ای کمک شایانی می کند. برای بازاریابی صحیح شما باید عوامل مختلفی را مانند بودجه، استراتژی های شرکت و غیره در نظر بگیرید. همچنین انتخاب صحیح مشتری و مخاطب و داشتن مشتری های فردی بسیار اهمیت دارد.
اگر مخاطب هدف خود را به درستی انتخاب نکنید، مانند صحبت کردن دم گوش یک ناشنوا خواهد بود. انرژی ما از بین می رود و نتیجه ای نیز به همراه نخواهد داشت. به همین دلیل، در ادامهٔ مطلب قصد داریم یک استراتژی و بازاریابی جدید را به نام بازاریابی b2b معرفی کنیم تا محصولات خود را مؤثر تر و برای جمعیت هدف، برنامه ریزی کنید.
سرفصل مطالب
بازاریابی b2b چیست؟
به طور کلی هر گونه فعالیتی که با توجه به استراتژی، محصول، خواسته و… یک شرکت در راستای بازاریابی آن صورت گیرد، بازاریابی b2b نام دارد. این مورد یک تفاوت کوچک با بازاریابی های دیگر دارد. آن هم این است که تلاش می کند تا محصول را به مشاغل دیگر معرفی کند و از فروش فردی دوری کند. اگر بخواهیم با یک مثال توضیح دهیم، لازم است به شرکت Hub Spot اشاره کنیم. مشتریان این شرکت اغلب کسب و کار و مشاغل دیگر هستند و فروش فردی ندارند. در نتیجه شرکت Hub Spot در بازاریابی b2b به خوبی عمل کرده و راه درستی را در پیش گرفته است.
تفاوت بازاریابی b2b و بازاریابی B2C
در ادامهٔ معرفی بازاریابی b2b لازم است شما را با بازاریابی B2C نیز آشنا کنیم تا با یکدیگر اشتباه گرفته نشوند.
- هدف: اولین و مهم ترین تفاوت این دو، هدف آن هاست. در بازاریابی b2b هدف اصلی مشاغل و کسب و کار هاست و نیاز، خواسته و انگیزه های فردی هدف نیست. به عنوان مثال کسب و کار we work، یک فضای اداری و آرام را به مشاغل برای کار ارائه می دهد، در نتیجه یک فرد نمی تواند مشتری آن باشد. از طرفی بازاریابی B2C به دنبال جذب مخاطبان و مشتری های فردی است. به عنوان مثال پلتفرم Spotify که به دنبال فروش اشتراک موسیقی به دیگران است، باید به دنبال مخاطبان فردی باشد و نه کسب و کار های مختلف.
- نحوهٔ جذب مشتری: در بازاریابی b2b مشتریان را با منطق و مسائل مالی به سمت محصول هدایت می کنند؛ اما در بازاریابی B2C دست بر روی احساسات مشتری می گذارند و از آن طریق محصول خود را به فروش می رسانند.
- تصمیم گیری خرید: در نمونهٔ اول، مشتری قبل از نهایی کردن خرید خود، لازم است با افراد دیگر نیز مشورت کند و تنهایی قادر به تصمیم گیری نیست؛ اما در بازاریابی دوم، یک فرد به تنهایی می تواند خرید کند و به هیچ مشکلی برنخورد.
- مدت زمان: در این بازاریابی، مشتریان باید قراردادی طولانی مدت را امضا کنند و فعالیتی طولانی را با شرکت ارائه کنندهٔ خدمات داشته باشند. در بازاریابی B2C خریدار به دنبال همکاری طولانی مدت و قرارداد های سفت و سخت نیست؛ بلکه به یک محصول یا خدمات اغلب برای مدت کوتاهی احتیاج دارد.
استراتژی های بازاریابی b2b
از آن جایی که هیچ کاری بدون برنامه ریزی شکل نمی گیرد، لازم است قبل از اجرای این مدل بازاریابی، چندین قدم بسیار ساده اما کاربردی را دنبال کنید تا فروش بیشتر و آسان تری داشته باشید.
- تعیین موقعیت برند: منظور از موقعیت برند نام، چگونگی تولید، شخصیت برند و سایر موارد این چنینی است. قسمتی را با نام موقعیت برند درست کنید و تمام اطلاعات اولیه را در آن قرار دهید تا مشتریان به راحتی بتوانند دربارهٔ برند شما اطلاعات اولیه را کسب کنند.
- تشخیص مخاطب هدف: شما باید مخاطب اصلی و خریدار محصول یا خدمات خود را به طور دقیق بشناسید تا از نیاز ها، خواسته ها و تمایلات آن ها به خوبی آگاه شوید. با این کار، متوجه خواهید شد که مشتری به دنبال چه چیزی است و شما باید چه محصولی را به او معرفی کنید.
- تحلیل رقابتی: منظور از تحلیل رقابتی این است که کسب و کار های مشابه را زیر نظر بگیرید و نحوهٔ کار آن ها، استراتژی ها، حضور در فضای مجازی و غیره را بررسی کنید تا بتوانید نسبت به چیزی که آن ها ارائه می کنند، کاری خاص و منحصر به فرد معرفی کنید. همچنین از این طریق می توانید کانال ها و روش های بازاریابی خود را به روز کنید و مشتریان امروزی را که به سبک مدرن علاقه دارند، به محصول خود جذب کنید.
با اتمام مراحل بالا، لازم است استراتژی خود را با توجه به مطالب بالا بسازید و محصول خود را به باقی کسب و کار ها به خوبی معرفی کنید.
دیجیتال مارکتینگ b2b
امروزه دیجیتال مارکتینگ حرف بسیاری در زمینهٔ بازاریابی و فروش برای گفتن دارد. شما اگر قصد دارید محصول خود را به نسل های جوان و کسب و کار های دیجیتالی معرفی کنید، لازم است حضور پر رنگ و فعالی را در فضا های مجازی، وبسایت ها و غیره داشته باشید.
- تشخیص مخاطب: اولین قدم مانند تمام بازاریابی ها تشخیص مخاطب هدف، نیاز هایشان و خواسته هایشان است که با این اطلاعات روانشناختی قادر به معرفی و فروش بهتر محصول خود خواهید بود.
- ساخت وبسایت مناسب و بهینه: طبق تحقیقات اخیر، اغلب کسب و کار ها، حدود ۸۰ درصد مخاطبان خود را از وبسایت ها پیدا می کنند. در نتیجه ساخت یک فروشگاه اینترنتی زیبا، آموزنده و جذاب می تواند در فروش بهتر شما مؤثر واقع شود. همچنین با بهینه سازی وبسایت، بهره گیری از تکنیک های مختلف سئو داخلی، خارجی، تصاویر و غیره می توانید به راحتی دیده شوید و محصول خود را معرفی کنید.
نتیجه گیری
بازاریابی b2b برای محصولاتی که به کسب و کار ها و شرکت های مختلف ارائه می شوند، توصیه می شود و به هیچ عنوان به دنبال مخاطب فردی نیست. شما نیز اگر قصد دارید از این مدل بازاریابی بهره ببرید، لازم است خیلی سریع مطالب بالا را مطالعه کنید و کار های لازم را انجام دهید.